Pengetahuan Dasar Pemasaran untuk Pengusaha

Pengantar & ruang lingkup pemasaran

Pemasaran adalah mengelola hubungan pelanggan yang saling menguntungkan,definisi secara luas Sebuah proses sosial dan manajerial dimana individu dan grup memperoleh apa yang mereka butuhkan (need) dan inginkan (want) dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai/manfaat dengan fihak lain.

Tujuan:

1. Menarik pelanggan baru dengan menjanjikan superior value (manfaat super).
2. Menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan menawarkan satisfaction (kepuasan).

Cara Pandang Lama:

3. Cuma Menjual — “Telling and Selling”

Cara Pandang Baru:

4. Memuaskan needs (kebutuhan) pelanggan

Apa yang dimaksud dengan kebutuhan (Needs), Keinginan (Wants), dan Permintaan (Demands) ?

Kebutuhan : Pernyataan tentang kekurangan yang dirasakan, meliputi hasrat fisik, sosial, dan individu.

Keinginan : wujud dari apa yang manusia butuhkan, yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu.

Permintaan : adanya keinginan dan daya beli dari konsumen terhadap suatu barang yang diproduksi oleh produser

Pemenuhan Kebutuhan/Keinginan : Merupakan kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan.

• Marketing Myopia (Pandangan Salah) : Penjual lebih memperhatikan pada produk spesifik yang ditawarkan daripada manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk.
• Mereka fokus pada “kebutuhan” dan lepas pengamatan pada “keinginan.”

Nilai dan Kepuasan : Jika kinerja lebih rendah dari harapan, maka kepuasan rendah.

Jika kinerja lebih tinggi dari harapan, maka kepuasan tinggi

• Pertukaran vs Transaksi : Pertukaran:
  • Merupakan konsep utama pemasaran. Pemasaran terjadi ketika seseorang menentukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran.
  • Aksi memperoleh suatu obyek yang disukai dengan menawarkan sesuatu yang lain.
• Transaksi:
  • Merupakan unit instrumen untuk pertukaran.
  • Saling bertukar nilai diantara dua bagian.
  • Bagian satu memberi X kpd bagian lainnya dan mendapat Y pada gilirannya. Bisa dalam bentuk cash, kredit, cek, atau barter.

Pasar

• Seperangkat pembeli aktual dan potensial dari suatu produk.
• Orang-orang berbagi kebutuhan dan keinginan untuk mendapatkan kepuasan melalui pertukaran (exchange relationships).

• Manajemen Pemasaran : Seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Manajemen permintaan : Menemukan dan mening-katkan permintaan, juga merubah dan mengurangi permintaan (seperti demarketing).

Demarketing : Sementara atau permanen mengurangi jumlah pelanggan atau menggeser permintaan mereka

Value Proposition : Seperangkat manfaat atau nilai yang dijanji-kan perusahaan untuk ditawarkan kpd pelanggan untuk memuaskan kebutuhan mereka

• Manajemen Hubungan Pelanggan : Proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang saling menguntungkan dengan me-nawarkan manfaat/ nilai dan kepuasan super utk pelanggan.

• Manfaat yang dipersepsi oleh pelanggan : Evaluasi pelanggan mengenai perbedaan antara semua manfaat dan semua biaya pemasaran yang ditawarkan relatif terhadap penawaran pesaing.

• Kepuasan Pelanggan : Tergantung pada kinerja produk yang dipersepsikan relatif terhadap harapan pembeli.

Loyalitas & Daya Ingat Pelanggan :

• Customer Lifetime Value
  • Semua aliran penjualan (stream of purchases) yang akan diganti/dimiliki (make over) oleh pelanggan sepan-jang waktu berlangganan.
• Share of Customer
  • Andil yang perusahaan dapatkan dari pelang-gan yang membeli berdasarkan kategori produk mereka.

Customer Equity : Kombinasi total nilai sepanjang waktu (lifetime value) dari semua pelanggan yang dimiliki oleh perusahaan.

Perencanaan Strategik & Proses Pemasaran

Perecanaan strategic : Proses manajerial dalam mengembangkan dan mempertahankan kesesuaian antara tujuan organisasi dan sumber daya yang dimiliki dengan perubahan peluang-peluang pemasaran yang dihadapi organasisi

Pendefinisian misi perusahaan : Misi adalah pernyataan dari tujuan organisasi yang lebih luas

Karakteristik pernyataan Misi yang baik:

1. Berorientasi Pasar
2. Realistik
3. Spesifik
4. Sesuai dgn Lingkungan Pasar
5. Kompetensi Pembeda
6. Memotivasi

Selain itu pernyataan misi yang baik berciri ;

1. Fokus dalam beberapa sasaran yang terbatas
2. Penekanan pada keinginan nilai-nilai dan kebijakan perusahaan
3. Mendefinisikan kompetisi utama pada ruang lingkup operasi

• Penyusunan Portofolio Bisnis : Portofolio bisnis adalah kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan.
• Perusahaan harus:
  • Menganalisis portofolio bisnis yang ada atau Strategic Business Units (SBUs),
  • Putuskan mana SBUs yang harus mendapatkan investasi lebih banyak, sedikit atau tidak sama sekali,
  • Mengembangkan strategi pertumbuhan untuk peningkatan (growth) atau pengecilan (downsizing).

• Analisis Portfolio : Evaluasi dari produk dan bisnis yang membentuk perusahaan

Sumber daya diarahkan pada bisnis yang menguntungkan dan mengurangi atau menghapus bisnis yang tidak menguntungkan

• Porter’s Generic Strategies : Overall cost leadership,Product Differentiator,Focus
• Marketing Control : Annual Plan control,Profitability control,Strategic Control

• Menjangkau Pelanggan : Segmentasi Pasar: menentukan kelompok-kelompok pembeli yang berbeda dalam kebutuhan, karakteristik atau perilaku.

Penentuan Pasar Sasaran: mengevaluasi masing-masing daya tarik segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani.

Pemosisian Pasar: penanaman citra produk dibenak konsumen yang berbeda dari produk pesaing.

• Bauran Pemasaran (The Marketing Mix) : Product,Price,Place,Promotion

4 P’s & 4 C’s dari Bauran Pemasaran :

• 4 P’s – Pandangan pemasar
  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion
• 4 C’s – Pandangan pembeli
  • Customer Solution
  • Customer Cost
  • Convenience
  • Communication

Lingkungan Pemasaran & Sistem Informasi Pemasaran

Lingkungan Pemasaran : Lingkungan pemasaran berisi pelaku-pelaku dan kekuatan-kekuatan diluar organisasi yang mempengaruhi kemampuan manajemen untuk membangun dan mempertahankan hubungan dengan target customers.

• Lingkungan menyediakan peluang dan ancaman.
• Riset pemasaran diperlukan untuk mengetahui kondisi lingkungan pemasaran.
• Terdiri dari:
  • Lingkungan Mikro: Pelaku-pelaku yang dekat dengan perusahaan yang berpengaruh langsung pada kemampuan perusahaan dalam melayani pelanggannya.
  • Lingkungan Makro: Kekuatan-kekuatan yang lebih luas yang mempengaruhi lingkungan mikro, umumnya berada diluar kendali organisasi.

• Sistem Informasi Pemasaran (SIP) : suatu struktur yang berlanjut dan saling berinteraksi antara kegiatan manusia, peralatan dan prosedur, yang ditujukan untuk mengumpulkan, menyaring dan membagikan informasi yang spesifik, tepat waktu, cepat dan cermat untuk digunakan dalam perencanaan, pengambilan keputusan dan pengendalian.

Fungsi: Menilai, mengembangkan dan mendistribusikan informasi.

Riset Pemasaran : Adalah suatu pendekatan yang ditempuh secara sistematis dan objektif untuk mendapatkan data/ informasi yang akan digunakan untuk proses pengambilan keputusan bidang pemasaran

Elemen Penting Riset Pemasaran : Merupakan kegiatan sistematis, yang tercermin dalam tahap perencanaan, pengumpulan, analisis & pelaporan

• Bersifat objektif, tidak bias
• Merupakan penerapan metoda ilmiah dalam pemasaran

• Pendorong Kebutuhan Riset Pemasaran : Perluasan jangkauan pasar
• Peralihan orientasi dari Need Pembeli ke Want Pembeli
• Peralihan dari Persaingan Harga ke Persaingan Non Harga

Segmentation, Targeting & Positioning Untuk Keunggulan Bersaing

Tingkatan segmentasi : Mass Marketing Produk yang sama untuk semua konsumen (tanpa segmentasi), Segment Marketing Produk yang berbeda untuk satu atau lebih segmen ,Niche Marketing Produk berbeda untuk subkelompok dalam segmen, Micromarketing Produk sesuai dengan selera individu (segmentasi lengkap)

Dasar segmentasi : geografis,demografis,psikografis,perilaku

• Segmentasi berbasis demografi : Didasarkan pada usia, gender, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, dll.
• Merupakan pendekatan yang paling populer dalam melakukan segmentasi.
• Lebih mudah diukur dari pada yang lain.

Dasar segmentasi pasar bisnis : karateristik personal,demografis,karateristik opeasional,pendekatan pembelian,factor situasi

Dasar segmentasi pasar internasional : geografis,ekonomi,politik,hukum,budaya,intermaket

Syarat segmen yang efektif : dapat diukur,dicapai,substantial,berbeda dapat dilakukan

• Evaluasi segmen pasar : Ukuran segmen & pertumbuhan
  • Analisis penjualan segmen saat ini, tingkat pertumbuhan, dan keuntungan yang diharapkan.
• Daya tarik Struktural Segmen
  • Pertimbangkan pengaruh dari: pesaing, produk pengganti, dan kekuatan pembali & pemasok.
• Tujuan dan Sumberdaya Perusahaan
  • Uji keterampilan dan sumberdaya perusahaan yang dibutuhkan untuk sukses di segmen tersebut.
  • Tawarkan superior value dan raih keunggulan dari pesaing.

Consumen behavior

• Akitifitas seseorang dalam mendapatkan, mengkonsumsi & menghabiskan barang & jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului & menyusuli aktifitas ini
• Suatu bidang studi yang mempelajari aktifitas konsumen
• Lingkup tidak hanya sebatas mengetahui mengapa & bagaimana seseorang membeli tapi meliputi analisis konsumsi yang menyeluruh

Artikel Lanjutan: